Online kaufen ist längst Standard. Aber verkaufen? Für viele Mittelständler bleibt der direkte digitale Vertrieb eine Baustelle und damit ein versäumter Wettbewerbsvorteil. Während große Marken längst eigene E-Commerce-Strategien verfolgen, verlassen sich kleine und mittlere Unternehmen (KMU) häufig noch auf stationäre Händler oder Drittplattformen. Dabei zeigen aktuelle Studien, dass sich gerade im B2B-Bereich digitale Direktkanäle finanziell und operativ rechnen.
Digitale Präsenz plus
Eine Präsenz auf Amazon oder eBay reicht nicht. Wer langfristig wachsen und unabhängiger agieren möchte, braucht ein eigenes digitales Fundament. Das bestätigen unter anderem Zahlen der IFH Köln: Im B2B-Segment nutzen inzwischen über 60 % der Entscheider digitale Kanäle zur Informations- und Angebotsrecherche – Tendenz steigend. Gleichzeitig sinkt die Loyalität gegenüber klassischen Vertriebsstrukturen.
Ein eigener Online-Shop bringt einerseits bessere Margen und andererseits direkten Kundenkontakt, wertvolle Daten und Gestaltungshoheit. Genau an dieser Stelle werden individuelle Shopware-Lösungen für deinen Onlineshop interessant. Besonders für KMU, die mit überschaubarem Aufwand skalierbare Strukturen schaffen wollen, sind solche Tools eine echte Hilfe. Das gilt aber nur, wenn sie individuell auf den jeweiligen Betrieb abgestimmt und in dessen Digitalkonzept integriert sind.
Darum reichen Drittplattformen nicht
Marktplätze wie Amazon, Otto oder Zalando können den Einstieg in die digitalen Vetrtriebskanäle erleichtern, aber sie zwingen Händler auch in enge Vorgaben. Das betrifft das Pricing, die Darstellung der Produkte und den Kundenkontakt. Wer dort verkauft, zahlt hohe Provisionen und gibt oft wertvolle Kundendaten aus der Hand. Strategisch problematisch: Laut einer Studie des ECC Köln von 2023 geben 70 % der Online-Käufer an, dass sie bei Amazon nicht wissen, bei welchem Händler sie eigentlich einkaufen.
Dazu kommt, dass die Differenzierung über Design, Service oder Zusatzfunktionen auf solchen Plattformen schwerfällt. Ein eigener Shop schafft Raum für markenspezifische Kommunikation und ist technisch durchaus zu bewältigen. So haben Betriebe die Möglichkeit, sich vom Mainstream abzuheben, eigene Wege zu gehen, Produkte individuell zu präsentieren und ihre Kunden auf eine attraktive und ungewöhnliche Weise abzuholen.
Schnittstellen, Prozesse, Automatisierung
Ein moderner Online-Shop kombiniert Produktseite und Warenkorb mit einer Vielzahl zusätzlicher Funktionen und Besonderheiten. Er muss mit ERP, CRM, Payment-Providern, Versandlösungen und manchmal sogar Produktionsplanungssystemen zusammenspielen. Die gute Nachricht: Viele Shop-Architekturen – wie z. B. Shopware – sind modular aufgebaut und lassen sich exakt an die eigenen Geschäftsprozesse anpassen.
Besonders im Mittelstand lohnt sich diese Integration:
- Weniger Medienbrüche in der Auftragsbearbeitung
- Weniger manuelle Fehler durch automatisierte Abläufe
- Mehr Auskunftsfähigkeit gegenüber Kunden
- Schnellere Reaktionen bei der Anpassung von Preisen
- Skalierbarkeit, um mit dem Unternehmenswachstum schrittzuhalten
- Einfache Anbindung an Drittsysteme
- Echtzeit-Daten für fundierte Entscheidungen
All das steigert die Effizienz, minimiert Retouren und entlastet das Team.
Digitaler Vertrieb heißt: schneller lernen
Ein oft unterschätzter Vorteil eigener E-Commerce-Kanäle besteht darin, dass Unternehmen direkt aus dem Kundenverhalten lernen. Welche Produkte laufen? Welche Kombinationen werden gekauft? Wo springen Nutzer ab? Diese Daten fließen in Produktentwicklung, Marketing und Kundenservice. Gerade KMU profitieren hier besonders, denn sie reagieren meist agiler auf Insights als große Konzerne. Wer seinen Shop clever mit Analytics-Tools verbindet, steigert den Umsatz und verbessert schrittweise die Gesamtstrategie.